ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？意味と使い方事例解説

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）解説動画

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ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、
ビジネスマーケティングでのセールス手法のひとつです。

まず広告オファーに対して興味を持つ相手（見込み客）を抽出していき、
その興味を持つ属性に対して商品販売セールスを仕掛けていくマーケティング手法です。

不特定多数の見込み客に対し一斉広告を流すのではなく、
抽出した濃い属性に対して「登録」「返信」などの行為を促していき、
見込み客からの反応をとりつつ購入のハードルを下げながら進めるマーケティング手法です。

このダイレクトレスポンスマーケティング手法は、
インターネットビジネスのみならず一般的商社等の企業も取り入れており、
様々な場面でDRMの活用場面を日常的に目にすることができます。

この手法の意味と使い方を理解しておく意義は大きいです。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の意味

ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉どおり、DRMは以下の仕組みです。

「（広告オファーに対し）直接的に見込み客を反応（レスポンス）させるビジネス手法」

ここでいう「反応（レスポンス）」とは、以下の事などが該当します。

• 登録（メルマガ登録・資料請求）
• 返信（アンケート回答・投票ボタンクリック）
• 予約（商品販売への予約）

まず広告オファーを流してその広告に興味を持つ属性を「登録」させます。

それにより抽出された見込み客属性に対して
「返信」「予約」などの行為を促していきます。
（コミットメント（同意）の獲得）

「商品購入」する最終段階へのハードルを下げる意味でも、
「登録」「返信」「予約」などのレスポンス（反応）を取る意義は大きいです。

見込み客はレスポンス（反応）したことにより、
商品への興味がより深まり購入へのハードルが下がり成約率が高まります。

商品販売後も顧客に対してDMやメール、電話対応などでコミュニケーションを取り、
アフターケアをしていくことにより顧客のリピーター化を目指すことも手法の一部です。
顧客のリピーター化によりビジネス展開を安定させることが出来ます。

ダイレクトレスポンスマーケティング手法は広くビジネス上で活用されています。

インターネットビジネスでのメルマガアフィリエイトの例がわかりやすいですが、
一般企業でのビジネス展開でもその手法は広く取り入れられています。

ダイレクトマーケティングの考案者

ダイレクトレスポンスマーケティングの考案者は、1961年にアメリカのマーケッター
「レスター・ワンダーマン」によって世界ではじめて提唱されたと言われています。

利用される主なメディアはダイレクトメール（DM）とインターネットコンテンツ。
それ以外でもテレビ、雑誌、等への広告出向も含まれていきます。

その後、様々なマーケティング手法の改良と工夫がされていき、
現在のダイレクトマーケティング手法が様々な企業や媒体で利用されています。

現在のダイレクトレスポンスマーケティングでは、
以下のマーケッターが権威とされています。

• ダン・ケネディ
• ジェイ・エイブラハム
• 神田昌典

当然に上記の方以外でも多数のDRM手法の権威が存在します。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の使い方

ダイレクトレスポンスマーケティングの使い方は様々な場面で利用されますが、
基本的な実践概念は変わらないのでその部分を解説していきます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの進め方は以下の手順です。

1. 集客
2. 教育
3. 販売

それぞれ解説します。

DRMにおける集客

広告オファーなどを流して、そのオファーに興味を持つ属性の見込み客を集めていきます。

DRMにおいては属性を絞った集客をしていきます。
そこで利用する手法としては「メルマガ登録」してもらうのが代表的な使い方です。

属性を合わせた内容の無料レポートを無料レポートスタンドなどで公開して
プレゼントする条件でメルマガ登録してもらったり、
無料オファーなどを利用してメルマガに登録してもらうやり方があります。

それ以外でも有料のPPC広告や号外広告を利用したり、
属性を合わせた内容のWEBサイトからの集客、各種SNSの利用、You tube動画など、
様々な媒体で「属性を合わせた内容のオファー」で集客していきます。

当サイトの場合は、こちらのメルマガ登録フォームでメルマガ登録を促しています。

DRMにおける教育

マーケティングにおいて顧客に情報提供や価値提供することにより
信頼を勝ち取ることを「教育」と総称しています。

DRMにおいて属性を絞って見込み客を抽出した後に、
販売する商品の価値部分をしっかりと理解させるように情報提供して
見込み客を「教育」していきます。

見込み客を「教育」する具体的な方法は以下になります。

• 情報発信内容を信頼してもらうべく価値を提供する
• 商品のベネフィット（利点・魅力）をしっかりと伝える
• レスポンス（反応）を取る

レスポンスを取る方法としては「アンケートに回答」「メールに返信」「予約」などです。

見込み客に実際にアクションを起こしてもらうことで、
情報提供により注目してもらい、購入アクションへのハードを下げていきます。
（一度アクションした行為は次のアクションも起こしやすい）

DRMにおける販売

属性を抽出して集客し、そこに対してレスポンス取りながら教育しているので、
販売時には高い成約率が期待できるのがダイレクトレスポンスマーケティングです。

販売する商品に対して強い興味を与えてある状態で、
実際に「アンケート回答」「メール返信」「予約」のアクションもとっていれば
見込み客が商品販売に対して購入していく確率は高いと言えるでしょう。

見込み客に対して商品を「欲しい」と思わせてから販売することが肝要です。
価格以上の商品価値を見込み客が感じている状態にしておきます。

販売時には緊急性や限定性を醸し出したり、
商品にお得感を演出したりする様々なライティングテクニックも利用していきます。

順調にいくと高い成約率により爆発的な成果が期待できます。

参照：プロダクトローンチとは？意味と仕組み使い方例解説
（プロダクトローンチはDRMの販売部分の手法といえるでしょう）

インターネットビジネスでの使い方と事例

ダイレクトレスポンスマーケティングの使い方例は
メルマガアフィリエイトでの実践例がわかりやすいです。

参照：メルマガアフィリエイトで稼ぐ初心者入門まとめ

特にインターネットビジネスの場合は
「ネットを使って稼ぐ」というシンプルな目的があるので
より明確なベネフィット（利点・魅力）を打ち出すことができます。

「ネットを使って稼ぐ」ことに可能性（魅力）を感じている属性をメルマガに集めていき、
実際に再現性高い手法情報をメルマガで公開していくことで価値を提供していきます。

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インターネットビジネスの中で一般法人企業がDRMを利用する例も多数あり、
以下の記事の後半部分で事例を紹介しています。

参照：メルマガアフィリエイト情報発信ビジネスのメリット解説

生活の中で見かけるDRM手法を意識していくと、
個人で実践するメルマガアフィリエイトにも参考になることがあります。

是非手法を理解して使いこなせるように学んでいきましょう。